Как работать с клиентами-должниками?
В любой компании может возникнуть ситуация, когда постоянный клиент может попросить об отсрочке платежа или предоставлении услуги «в кредит». Что хуже – отказать ему и начать терять клиентов, или согласиться и обременить тем самым себя и сотрудников, которым потом придется потребовать внести оплату? А можно ли добиться своевременной оплаты счетов, сохранив при этом хорошие партнерские отношения?
Каждый руководитель знает, что для успеха важен и завоеванный, и еще только потенциальный клиент. Естественно, иногда приходится идти на уступки. Если вы все-таки решили предоставить клиенту возможность рассчитаться с вами в кредит, обратите внимание на такие моменты:
- Ваше отношение к работе «в кредит» желательно отобразить в финансовом разделе стратегии финансового развития компании. С каждым конкретным клиентом нужно четко оговаривать все условия на начальном этапе сотрудничества.
- Можно условно разделить клиентов на группы, для работы с каждой из которых устанавливаются определенные правила.
- Ценовая политика. Для тех, кто платит вперед, делать скидки, и наоборот: делать наценки, когда клиент изначально планирует работать с отсрочками, а провинившихся должников штрафовать.
- Главное ваше правило – наличие должников не должно быть критичным для бюджета компании.
- Снижайте риски: анализируйте текущее состояние компании-клиента, оформляйте договоренности по отсрочкам документально.
Не забывайте о начислении процентов – об этом можно открыто заявить. Когда нет такого условия, вы увеличиваете риск получить сумму денег в максимально поздний срок.
Установите точную дату, когда деньги должны быть отданы вам полностью.
Далее, когда уже нужно решать вопрос о возврате долгов, при этом сохранить хорошие деловые отношения, можно исходить из личности клиента и истории сотрудничества.
- Первое правило: сохраняя терпение и дружелюбие, вежливо, но настойчиво интересоваться сроками оплаты.
- Для некоторых случаев можно посоветоваться с людьми, у которых большой опыт в ведении переговоров.
- Будьте умерены в методах: не переборщите с угрозами, штрафами. Партнеры оценят ваше понимание.
- Проанализируйте возможные источники погашения долга.
- Приемлемым может стать возвращение суммы небольшими частями.
Работать в долг или нет – каждый определяет сам. Если вы все же решились, то заранее распишите план действий на случай, если оплата не будет совершена к крайнему сроку.