Привлечение инвестора – презентация, переговоры, заключение сделки

Если ваша идея сотрудничества вызвала интерес у инвестора, он предлагает вам встретиться для переговоров. Обязательно выясните, в чем именно заключается его предложение. Если условия существенно отличаются от того, что вам требуется, подождите еще некоторое время, пока не получите окончательных ответов от других потенциальных капиталовкладчиков. Если же вам предлагают практически то, чего вам бы хотелось, не затягивайте: готовьтесь и приступайте к переговорам. Перед этим желательно, чтоб обе стороны подписали соглашение о конфиденциальности: так вы защитите вашу бизнес-идею и избежите огласки данных о фирме.

 

Важна грамотная презентация

На первой встрече от вас хотят услышать краткое устное описание проекта и вашей компании. На все вопросы, которые будут интересовать потенциального инвестора, вы должны иметь максимально полные ответы. Во время первого этапа переговоров допускается участие специалистов – внешних или из числа работников вашей компании – если вы не обладаете достаточной информацией в какой-либо области знаний.

 

На первой встрече инвестор будет оценивать не только вашу компанию и проект, но и вас как личность, как бизнесмена, а также и вашу команду. Поэтому необходимо провести презентацию кратко и энергично.

 

Если ваш подход к услуге или продукту новаторский, то за таким проектом должен стоять опытный квалифицированный менеджер. Нужно акцентировать на наличии такого сотрудника. В целом, вам необходимо наличие хотя бы двух человек в составе команды. Частный инвестор обычно занят своей работой или бизнесом, он обладает практическим опытом и может помочь в реализации идеи, но свою команду иметь просто необходимо.

 

Соискателя инвестиций будут оценивать по таким качествам, как лидерские способности, интеллект, честность, знания, способность достигать результата. Важно не только обладать хотя бы некоторыми из этих качеств, но и удачно их продемонстрировать. Вам очень пригодится оптимизм, а также немного юмора.

 

Обычно презентации следуют одна за другой, рассматривается сразу несколько проектов от разных соискателей. Короткий промежуток времени (около десяти минут) вам дается для того, чтобы раскрыть основную информацию, главные моменты проекта. Донесите вашу идею, приложите максимум усилий, чтобы произвести нужное впечатление. Обсудить детали можно будет тогда, когда последуют вопросы. Используйте слайдовые презентации, только не слишком «профессиональные» (они утомляют). Можно даже просто начертить рисунки и схемы от руки. Лучше всего, если у вас будут с собой фото продуктов или графическая схема процесса оказания услуг. Позаботьтесь о наличии раздаточных материалов.

 

Меры предосторожности

Во время переговоров нельзя употреблять примерно такие фразы:

• «У меня есть/будут еще и другие проекты». Инвестор сочтет, что вы будете недостаточно эффективно работать, не приложите необходимых усилий или не способны ни на что большее, чем просто создавать идеи.
• «Пока что я не буду раскрывать детали моей идеи и проекта, это секрет». Такой номер не пройдет. Если вы будете надеяться, что инвестор подпишет какой-либо документ или даст денег, ничего не узнав, то ничего из этой затеи не выйдет.
• «На то, чтобы сделать прототип, у меня нет денег». Бизнесмен, который не в состоянии сделать хотя бы простые самостоятельные шаги в начальной стадии развития дела, не сможет потом управлять большим предприятием.
• «Ситуация в нашей команде/среди руководства не из лучших». Фраза произведет плохое впечатление.
• «Вести бизнес буду не я, я лишь основатель. В дальнейшем мы планируем найти хорошего руководителя».
• «Деньги нужны на рекламу, чтобы появилось больше покупателей, которым можно продавать рекламу». Ваша бизнес-модель будет воспринята как недееспособная.

 

Соискателю инвестиций зададут много вопросов, на которые надо будет дать четкий ответ. Перед принятием даже неофициального, предварительного решения инвестор от вас потребует максимум точности.

 

Первый этап переговоров может длиться от часа до двух. Целью инвестора будут сведения о том, как вы получаете деньги от бизнеса и как планируете зарабатывать их дальше (бизнес и бизнес-модель). Важно будет оценить вас как потенциального бизнес-партнера, уточнить и обговорить главные условия сделки. Если до этого последнего момента вы не добрались, скорее всего, ответом станет отказ. А это значит – есть куда развиваться и совершенствоваться.

 

Подтверждение договоренности

«Условия сделки» или «письмо об обязательствах» - так называется документ, где фиксируются основные договоренности, которых вы достигли во время переговоров. Здесь должны содержаться все основные условия соглашения в ясной и четкой форме. Вот что вы должны увидеть:

 

• Описание инвестиций: точный объем и сроки, ограничение пользования средствами, последствия превышения сроков и так далее.
• Условия предоставления средств (предоставление финансовой и оперативной отчетности, участие в управлении предприятием, выбор аудитора, выплата дивидендов и так далее).
• Обязательства компании, при несоблюдении которых сделка моет стать недействительной (инвестиции будут использованы по согласованному плану, нет судебных обвинений против компании, компания зарегистрирована по всем правилам, правдивость представленной финансовой информации, компания не задолжала по налогам).
• Условия соглашения (например, проверка компании инвестором, срок закрытия сделки и перевода вложенных средств).
• Точное описание гарантий, страховок, которые запрашивает инвестор (если вы принимаете кредитные ресурсы) или ценных бумаг, которые приобретаются.
• Иногда требуется, чтобы компания открыла депозитный счет в пользу инвестора (до 2% обязательств по инвестированию). Если сделку прекращает инвестор, деньги со счета возвращаются вам, если же сотрудничество прерывается по вашей инициативе – переходят к инвестору. Это скорее дисциплинарная мера воздействия.

 

Следует понимать, что такой документ носит деловой, а не юридический характер. Он, скорее, свидетельствует о намерениях. Сделку можно перенести или отменить, даже если документ подписан. В таком случае предстоят новые переговоры, возможно, изменения в документе. Сделка считается состоявшейся тогда, когда на счет вашей компании поступили деньги.

 

« Предыдущая :: Следующая »